Cross-selling e up-selling: 2 metodi per aumentare le tue vendite

Affinché il cross-selling sia efficace, i prodotti evidenziati devono essere prodotti correlati a quello che l’utente Internet sta per acquistare. L’obiettivo è generare un acquisto d’impulso, cioè un acquisto inaspettato che il consumatore fa senza pensarci perché in quel momento vuole farlo davvero.

Cos’è il cross selling

Il cross-selling è una tecnica commerciale che consiste nell’offrire a un cliente interessato a un prodotto, un insieme di altri prodotti complementari, per creare un bisogno. È generalmente automatizzato nel contesto dell’e-commerce e si presenta sotto forma di un pop-up cliccabile che appare sulla pagina del prodotto o a livello del carrello.

Nel contesto dell’e-commerce, questi prodotti correlati vengono spesso offerti alla fine delle schede prodotto o durante la convalida del carrello. Vengono suggeriti automaticamente in base agli acquisti effettuati da altri clienti. Ad esempio, Amazon utilizza varie voci denominate “Prodotti acquistati frequentemente insieme”, “Marchi correlati a questa categoria”, “I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno acquistato anche…” o “Prodotti correlati a questo articolo” per offrire una serie di prodotti complementari. Secondo uno studio di The Future of Commerce, Amazon afferma di generare fino al 35% delle sue entrate dal cross-selling.

Cos’è l’up selling

Si tratta di una pratica che consiste nell’offrire un prodotto o servizio leggermente superiore e più costoso di quello a cui il prospect è interessato, al fine di ottenere un margine più alto (si parla anche di “upscaling”). È generalmente automatizzato nel contesto dell’e-commerce e si presenta sotto forma di un pop-up cliccabile che appare sulla pagina del prodotto o a livello del carrello.

Perché l‘up selling sia efficace, i prodotti offerti devono essere più cari di quelli inizialmente scelti dall’utente Internet, ma la differenza di prezzo osservata non deve superare il 30%. L’obiettivo è convincere l’utente a scegliere un prodotto di fascia più alta, rimanendo fedele alla sua richiesta e ai suoi mezzi.

L’up selling può anche comportare un aumento della qualità o della quantità di servizi o prodotti. Ad esempio, un fornitore di software SaaS può offrire più funzionalità (estensione dello storage, accesso a un’assistenza più reattiva, ecc.) o prolungare vantaggiosamente la durata dell’abbonamento se l’utente accetta di pagare leggermente di più.

Cross selling e up selling esempi

Puoi implementare strategie di cross selling e up selling in 3 modi distinti:

• Prima dell’acquisto: questa tempistica consente di presentare i prodotti desiderati direttamente sulle diverse schede prodotto visitate dall’utente. La maggior parte dei siti di e-commerce sceglie questo momento per implementare questi 2 metodi.
• Durante l’acquisto: è possibile offrire agli utenti Internet la possibilità di aggiungere o modificare articoli durante la procedura di pagamento, ovvero direttamente dal carrello. Questo metodo a volte può far cambiare idea agli indecisi.
• Dopo l’acquisto: possibile solo per il cross selling, questo metodo consiste nell’invio di una o più e-mail di follow-up per incoraggiare i clienti a effettuare un nuovo acquisto con prodotti complementari.