Inbound marketing: definizione, vantaggi e best practice da seguire

In un contesto sempre più competitivo, le aziende devono adeguare la propria strategia digitale alle nuove aspettative dei consumatori, oggi più esigenti e informati.

L’implementazione di azioni di inbound marketing è senza dubbio una risposta a queste nuove sfide. Ma cos’è esattamente l’inbound marketing? Perché e come attuare una simile strategia? Quali leve di acquisizione utilizzare per garantirne il successo?

Definizione di inbound marketing

L’inbound marketing è una metodologia progettata per generare e fidelizzare i clienti. In concreto, questa strategia, nota come “inbound marketing”, mira ad attrarre i potenziali clienti in modo naturale, piuttosto che sollecitarli attraverso la pubblicità o prospezione diretta.

Una vera e propria strategia di web marketing, l’inbound marketing si traduce nell’implementazione di contenuti di qualità mirati (e-mail, articoli di blog, white paper, ecc.) al fine di attrarre lead, fidelizzarli e coinvolgerli in un funnel di conversione fino all’acquisto di il prodotto o servizio.

Quali sono le differenze tra inbound e outbound marketing?

Il marketing inbound e outbound si riferiscono a due visioni distinte della relazione tra un’azienda e i suoi clienti:

• Outbound marketing: questo approccio di marketing tradizionale consiste nell’avvicinarsi al cliente attraverso pubblicità grandi e non personalizzate come un catalogo, volantini, una campagna pubblicitaria televisiva o radiofonica… Piuttosto costose, queste azioni di conquista hanno mostrato i loro limiti perché non prendono conto delle esigenze sempre più precise e ponderate dei potenziali clienti, né della loro posizione nel percorso di acquisto.
• Inbound marketing: al contrario, questa strategia basata sul content marketing cerca di sedurre gli utenti di Internet impegnandosi in una conversazione personalizzata e mirata, migliorando al contempo l’immagine del marchio dell’azienda.

Buono a sapersi: l’uso dell’uno non impedisce l’uso dell’altro! Al contrario, può essere molto interessante impostare una strategia di marketing basata su questi due tipi di leve.

Perché implementare una strategia di inbound marketing?

Con il suo approccio personalizzato, l’inbound marketing è una potente leva per l’acquisizione di lead e presenta numerosi vantaggi per un’azienda:

• Più scambi con i propri prospect e clienti: l’inbound marketing induce relazioni privilegiate e un dialogo approfondito con i propri target, consentendo di individuarne esigenze e interessi per convertirli al meglio.
• Forte visibilità: creando e distribuendo contenuti originali, questa strategia contribuisce all’ottimizzazione del referenziamento naturale offrendo al tempo stesso una solida presenza online.
• Contatti qualificati: accompagnando un prospect in ogni fase del suo percorso di acquisto, l’inbound marketing permette di ottenere una lista di lead qualificati, ricettivi alla proposta d’acquisto.
• Fidelizzazione più efficace: questa strategia prevede l’implementazione di strumenti efficaci per fidelizzare i clienti precedentemente convertiti: mailing, newsletter, social network, ecc.
• Un modello redditizio nel tempo: l’inbound marketing tende a costare meno dell’outbound marketing, che richiede maggiori investimenti (soprattutto con la pubblicità).

Come impostare una strategia di inbound marketing?

Il successo di un approccio di inbound marketing richiede il rispetto di una metodologia composta da 4 passaggi:

1. Attira nuovi visitatori

Si tratta di generare più traffico utilizzando contenuti originali, pertinenti e ottimizzati per il SEO, distribuiti su un sito Web, una pagina di vendita, un blog, social network, ecc.

2. Trasforma i visitatori in lead

Per trasformare gli utenti in prospect, è fondamentale predisporre azioni che permettano di recuperare i loro dati, come contenuti premium offerti in download (ebook, white paper, ecc.) o strumenti di conversione (call to action, form ottimizzati, iscrizione a una newsletter, ecc.).

3. Converte i lead in clienti

L’inbound marketing si basa sul concetto di lead nurturing che, grazie a messaggi e contenuti personalizzati, aiuta un potenziale cliente a progredire attraverso il tunnel di conversione e costruisce una relazione duratura con la tua base di contatti. Per questo, tre strumenti sono particolarmente interessanti:

• Scenari per l’invio di e-mail automatizzate: l’impostazione dei flussi di lavoro ti consentirà di automatizzare le tue azioni digitali e di offrire i contenuti giusti al contatto giusto.
• Lead scoring: questo sistema di punteggio dei potenziali clienti in base ai loro progressi nel processo di acquisto ti consentirà di valutare la loro attività e identificare il momento ideale per sondarli.
• Il CRM: questo strumento di gestione delle relazioni con i clienti centralizza i dati dei tuoi contatti e ti assicura di offrire a ogni potenziale cliente un’offerta completamente personalizzata.

4. Fidelizzare i clienti

Mantenere un rapporto di fiducia è fondamentale per fidelizzare un cliente e trasformarlo in brand ambassador. Per questo, diverse leve di marketing consentono di generare soddisfazione come questionari e sondaggi di soddisfazione, e-mail personalizzate o persino l’animazione di una community sui social network.

Inbound marketing: le leve e i contenuti da mettere in campo

Per raggiungere in modo efficace e sostenibile il tuo pubblico, una strategia di inbound marketing prevede l’attivazione delle giuste leve di acquisizione. Ecco alcuni esempi di leve efficaci:

• Referenziazione naturale: la SEO è l’elemento chiave della tua strategia. La maggior parte dei tuoi potenziali clienti ti troverà attraverso i motori di ricerca. Qualunque sia il mezzo di comunicazione (pagina web, blog, social network, ecc.), è quindi necessario posizionarsi tra i primi risultati della pagina di ricerca, individuando le giuste parole chiave e ottimizzando i propri contenuti.
• Contenuti ad alto valore aggiunto: pubblicare contenuti di qualità e perfettamente adattati alle esigenze e alle problematiche del pubblico contribuisce a rafforzare l’interesse dei prospect in procinto di acquistare e convincere i più restii. Un blog o una sezione news sul tuo sito è un ottimo modo per condividere contenuti premium ottimizzati, garanzia di competenza e notorietà, oltre a rafforzare la tua visibilità online. Variando il contenuto (white paper, guide all’acquisto, webinar, ecc.), puoi anche sperare in più conversioni.
• Social network: i social network giocano un ruolo decisivo in ogni fase del processo di acquisto, amplificando l’efficacia promozionale dei tuoi contenuti. Grazie alla viralità dei social media, le organizzazioni possono aumentare la loro reputazione, migliorare il loro referenziamento naturale, ottenere più traffico, accelerare l’acquisizione e la fidelizzazione dei propri clienti, creando una comunità interattiva.
• Landing page: le landing page ottimizzate hanno un vero e proprio ruolo di conversione. Incoraggiando gli utenti di Internet a cliccare o compilare un campo o un modulo con i propri recapiti al momento giusto, ciò consente alle aziende di aumentare notevolmente il volume dei lead.

Esempi per la tua strategia inbound

Per supportare le varie leve di acquisizione sopra menzionate, dovrai offrire buoni contenuti! Ecco alcuni esempi:

• White paper: questa guida pratica e qualitativa, il più delle volte gratuita, tratta in dettaglio un argomento specifico. È disponibile per il download in cambio di informazioni completate dagli utenti di Internet. Oltre a consentire la raccolta di dati particolarmente qualificati sui tuoi contatti, mette in evidenza la tua competenza nel tuo settore di attività.
• Blog: creare articoli per blog è un ottimo modo per ottimizzare il tuo SEO e guadagnare visibilità. Posizionandosi su parole chiave strategiche, il blog riuscirà ad attrarre traffico qualificato.
• Infografica: apprezzata dagli internauti per il suo aspetto estetico e conciso, la computer grafica è uno strumento di conquista particolarmente efficace. Il suo formato visivo lo rende molto comprensibile, oltre ad essere facilmente condiviso sui social network.
• Podcast: con un formato comodo da consumare, il podcast è in aumento. Un vero strumento di influenza, il suo formato audio ti consente di creare uno stretto legame con il tuo pubblico!

3 consigli per una strategia di inbound marketing di successo

Vuoi implementare una strategia di inbound marketing? Ecco alcuni suggerimenti da tenere a mente prima di iniziare:

• Identifica le tue personas: per proporre argomenti che interessino e tocchino direttamente il tuo pubblico, è fondamentale capire chi sono i tuoi prospect, creando una persona per ogni target.
• Sviluppa una strategia editoriale: l’implementazione di una solida strategia di contenuti, basata su un calendario editoriale, ti consentirà di pianificare e organizzare le tue azioni a lungo termine. Questo piano strategico ti consente di creare contenuti più calibrati, perfettamente adattati alle aspettative dei tuoi personaggi.
• Scommetti sulla marketing automation: la scelta di uno strumento di marketing automation è sicuramente garanzia di performance. Si occuperà automaticamente di tutte le pubblicazioni previste nel tuo calendario editoriale, oltre a generare email personalizzate indirizzate ai tuoi contatti, al momento giusto. Puoi quindi misurare le prestazioni delle tue azioni utilizzando i vari indicatori forniti dallo strumento.