Lead Generation: a cosa serve e come si fa

Un lead è qualcuno che, in un modo o nell’altro, ha espresso interesse per un prodotto o servizio di un’azienda. Questo significa che invece di essere avvicinato a caso, viene contattato da un’azienda con il quale lui stesso ha deciso di entrare in comunicazione.

Ha potuto, ad esempio, rispondere a un sondaggio online per ottenere informazioni sulla manutenzione della sua auto. Se la casa automobilistica che ha condotto l’indagine sul suo sito web invia un’email a questo potenziale cliente (detto prospect) per offrirgli i suoi servizi, il metodo sembrerà meno intrusivo e più pertinente rispetto a se lo avesse chiamato di punto in bianco, senza sapere se questa persona avesse un interesse o un bisogno di manutenzione per la sua auto. Inoltre, le informazioni raccolte su quella persona dalle risposte al sondaggio aiutano a personalizzare il primo contatto per soddisfare le sue reali esigenze.

I motivi per creare una lead generation

La generazione di lead ha molti vantaggi. Che si tratti di distinguere la tua azienda dalla concorrenza, aumentare il numero di clienti o persino convertire potenziali clienti in clienti, ci sono molte ragioni per impostare la generazione di lead.

Per ottenere nuovi clienti

La generazione di lead porta vantaggi quando si tratta di strategia di marketing. In effetti, chiaramente abbordabile, questo sistema non richiede un grande investimento per indirizzare nuove prospettive. Di conseguenza, la generazione di lead è tra le strategie di marketing meno costose pur rimanendo tra le più rilevanti. È più economico di altre tecniche tradizionali. Questa ipotesi è confermata da un’indagine Hubspot, che evidenzia come la lead generation genera il 62% di costi in meno rispetto ad altre tecniche più tradizionali. Il confronto tra un investimento in una campagna televisiva e un investimento in una campagna pubblicitaria attraverso i social network o anche in una campagna di emailing conferma questa ipotesi.

Questo metodo converte una notevole quantità di lead in clienti. Infatti, è fondamentale conoscere bene il futuro cliente fin dall’inizio del processo di acquisto, prima di ogni altra strategia di marketing, per convincere al meglio quest’ultimo ad acquistare il prodotto. Questo supporto ti consente di identificare meglio il potenziale cliente. In questo modo, ti sarà più facile portare avanti un seguito commerciale con quest’ultimo, influenzarlo e, infine, portarlo a impegnarsi per l’acquisto.

Per distinguersi dalla concorrenza

Sul web la concorrenza è agguerrita. Tuttavia, optare per una campagna di lead generation è un modo efficace per stabilire la tua notorietà. È anche la tecnica migliore per lo sviluppo di lead aziendali. Una buona campagna di lead generation garantisce una migliore visibilità sui motori di ricerca. Questa visibilità implica un traffico elevato e un migliore targeting (inclusi nuovi potenziali clienti estranei al tuo prodotto). Pertanto, la tua azienda sarà in grado di dominare nuovi mercati e confermare la sua posizione nel mercato attuale.

Inoltre, la lead generation implica la creazione di contenuti unici e di alta qualità. Pertanto, offrire contenuti pertinenti e utili per l’utente di Internet consente di battere i concorrenti o addirittura di appropriarsi di una quota del loro mercato.

Come generare lead?

Esistono diversi modi per generare lead, quali:

Con dati demografici

La generazione di lead migliorerà, tra le altre cose, il rapporto tra vendite realizzate e vendite perse e aumenterà il fatturato dell’azienda.

I dati demografici vengono generalmente raccolti da un modulo (richiesta di una demo, download di un white paper, iscrizione a una newsletter, ecc.). Queste informazioni informano sullo stato e l’identità dei potenziali clienti che potrebbero convertirsi in clienti. Il modulo contiene: l’indirizzo e-mail, il nome e il cognome, l’azienda, il settore di attività nonché la posizione o il titolo del tuo contatto. Questi dati consentono di identificare il profilo dei target per un approccio decisamente efficace. Ad esempio, sarà più giudizioso e produttivo rivolgersi a un decisore come un responsabile delle vendite piuttosto che a uno stagista, sebbene entrambi abbiano reagito allo stesso modo sul tuo sito.

Inoltre, il punteggio assegnato a un lead dipende da come le informazioni corrispondono al tuo pubblico di destinazione. Evita di moltiplicare i campi da compilare per non stancare il potenziale cliente. Diversi strumenti sono a tua disposizione per aiutarti a recuperare i dati forniti. Ad esempio, dopo aver compilato, puoi offrire un ebook gratuito chiedendo informazioni sulle dimensioni dell’attività del potenziale cliente. In questo modo, ottieni ancora più informazioni senza affaticare il potenziale cliente.

Con dati comportamentali

La qualifica del lead tiene conto dei dati comportamentali del potenziale cliente sul tuo sito web. Questi dati misurano il posizionamento dell’utente Internet nel ciclo di acquisto. Infatti, soffermarsi sulle pagine dei tuoi prodotti e sulle tue pagine dei prezzi, scaricare il tuo ebook sono tutti segnali che testimoniano l’interesse dell’utente di Internet. Quindi, contatta questo potenziale cliente senza indugio per concludere un atto di acquisto. Durante la visita, approfondisci gli argomenti più interessanti per l’utente di Internet.

Controlla anche il numero di pagine visitate, il tempo di visita su ciascuna pagina e il numero di contenuti scaricati. Questa analisi richiede la conoscenza del ciclo di vendita. Quindi assegnare un punteggio per ogni comportamento. Ad esempio, caricare il tuo ebook fornendo dati demografici vale il massimo dei punti. Al contrario, l’iscrizione alle newsletter fornendo solo un indirizzo e-mail genera solo un minimo di punti.